Redakcija Reklama Prenumerata Leidiniai Archyvas
Leidiniai: Metai:

Derybos: svarbiausias pagalbininkas - šaltas protas

Turbūt nėra nė vieno transporto organizacijos vadovo, kuriam nebuvo tekę dalyvauti derybose arba jas organizuoti. Transportininkų dalykiniai ryšiai plečiasi, partnerių - tiek iš savo šalies, tiek iš užsienio - ratas gausėja, tad periodiškai vis tenka susėsti prie derybų stalo ir susitarti dėl gyvybiškai aktualių dalykinės veiklos klausimų. Derybos - be galo svarbus dalykas, neretai net nulemiantis tolesnes organizacijos veiklos perspektyvas, tad joms būtina iš anksto kruopščiai pasirengti. Daug dėmesio dera skirti net, atrodytų, visai nereikšmingiems dalykams,

nes pasitaiko, kad svarbiam susitarimui ima ir sukliudo smulkmenos.

Tinkamiausias laikas - iki pietų

Pirmoji dienos pusė -darbingiausias metas. Tik nepradėkime derybų pernelyg anksti: aštuntа valandа rytа mūsų smegenys paprastai dar nėra įsitraukusios į aktyviа protinę veiklа. Pradėję derėtis 10-11 valandа, vėliau turėsite galimybę restorane prie pietų stalo nuodugniau aptarti jau suderėtus principinius dalykus.

Blogai elgiasi derybas nukeliantys į darbo dienos pabaigа: rūpesčių išvarginta galva jau nėra tokia imli ir galima neatkreipti dėmesio į svarbias detales.

Nepatartina derybų rengti organizacijos darbų įkarštyje, tarkim, mėnesio, ketvirčio ar metų pabaigoje, kai ir taip rūpesčių - per akis. Galva ir taip įkaitusi nuo įtampos, o čia dar laukia psichologinė dvikova!

Dėl derėjimosi datos tariamasi iš anksto. Geriausia tai daryti prieš gerа mėnesį. Atšaukti numatytа datа be itin rimtos priežasties, nukelti derėjimаsi vėlyvesniam laikui arba, atvirkščiai, jį paankstinti - pirmas žingsnis į pralaimėjimа. Tai smūgis ne tik firmos reputacijai, bet ir paties vadovo autoritetui. Jeigu transporto organizacijos galva net nesugeba sutartu laiku atvykti į derybas, vargu ar iš jo galima tikėtis tvarkingai laikytis pasirašytos sutarties įsipareigojimų.

Vietos už derybų stalo - reglamentuotos

Visiems dalyviams iš anksto privalu tiksliai pranešti, kur vyks derybos. Nepakanka nurodyti vien adresа: būtina pažymėti ir aukštа, salės ar kabineto numerį. Paprastai svečiai pasitinkami prie paradinių durų arba vestibiulyje, kad jiems nereikėtų klaidžioti koridoriais ieškant nurodytų patalpų. į posėdžių salę ar į kabinetа, kur vyks derybos, atvykusiuosius palydi ne priimančios firmos galva, o jo sekretorė, referentas ar padėjėjas. Prastas vadovo tonas - pasitikti atvykusius derybininkus sėdint už rašomojo stalo, net jeigu derybos vyks jo kabinete.

Tik prie derybų stalo priimančios organizacijos vadovas sėdasi pirmas. Tiesa, prieš tai vyksta pasisveikinimo ceremonija, kurioje pagal rangа žemėjančia tvarka pristatomi visi derybų dalyviai. Jeigu delegacija nedidelė, pasikeičiama vizitinėmis kortelėmis, jeigu gausi - užtenka kiekvienam derybų dalyviui pateikti kitos šalies derybininkų sаrašа, kuriame privalu nurodyti ir jų pareigas.

Abiejų pusių derybininkų privalo būti maždaug vienodai - ir pagal dalyvių skaičių, ir pagal jų rangа. Jeigu deramės su užsieniečiais, būtina iš anksto susitarti, kokia kalba vyks derybos ir kas jose vertėjaus. Paprastai kiekviena šalis turi po savo vertėjа, kuris sėdi savo delegacijos vadovo kairėje. Jeigu tenka verstis vieno vertėjo paslaugomis, jis sėdasi arti abiejų vadovų, tačiau taip, kad gerai matytų ir girdėtų visus derybų dalyvius.

Per derybas alkoholiniai gėrimai negeriami - tai būtų etiketo pažeidimas. Iš anksto ant stalo pastatomas tik mineralinis vanduo ir gaivieji gėrimai. 40 minučių nuo derybų pradžios praėjus, svečiams pasiūloma kavos arba arbatos. Deryboms užsitęsus, paprastai padaroma nedidelė pertraukėlė, per kuriа delegacijų nariams patiekiama ne tik kavos bei arbatos, bet ir lengvų sumuštinių, kepinių, vaisių.

Geriausias variantas - apskritas stalas

Rimtoms deryboms itin svarbu parinkti tinkamа stalа.

Etiketas nerekomenduoja svečių sodinti prie rašomųjų stalų arba žemų žurnalinių staliukų (pastarieji apskritai tinka tik neoficialiems pokalbiams kamerinėje aplinkoje). Geriausia susėsti prie apskrito stalo: prie jo sėdėdami, visi jausis vienodai svarbūs ir vienodai verti dėmesio, beje, tokia stalo forma leidžia vieniems kitus gerai matyti ir girdėti.

Deja, ne kiekvienoje darbovietėje apskritas stalas yra, tad tenka išsiversti standartiniu kanceliariniu stačiakampiu stalu. Paprastai jis nebūna nei itin platus (tai padidintų psichologinę distancijа tarp abiejų šalių), nei per siauras (tai trukdytų derybų dalyviams jaustis laisviems ir nepriklausomiems). Priimančioji pusė, sodindama derybininkus prie stačiakampio stalo, turėtų laikytis tam tikrų taisyklių. Abiejų šalių vadovai privalo sėdėti per vidurį, vienas priešais kitа, o į abi puses nuo jo - kiti derybų nariai, atsižvelgiant į jų tarnybinius rangus (aukštesnieji pareigūnai - arčiau vadovo, žemesnieji - toliau). Už trumpųjų stalo galų nesodinamas niekas. Mat stalo gale -Ґkrikštasuolėje“ - atsisėdęs šeimininkas iškart pabrėžtų savo viršenybę. Taip elgiamasi tik iš anksto nusiteikus primesti kitai pusei savo sаlygas. Suprantama, tai nemandagu, be to, prieš pasiryžtant tokiai psichologinei atakai, derėtų gerai pasverti, ar tai padės pasiekti trokštamų rezultatų, o ne atvirkščiai.

Penkios sėkmingų derybų taisyklės

Kokios taktikos laikytis, kad derybose būtų pasiekta trokštamų rezultatų? Firmos vadovui ir vadybininkams pravartu žinoti, jog egzistuoja penkios svarbios sаlygos, kurias pažeidus, sunku tikėtis palankios derėjimosi baigties.

1. Nebandykite derėtis su jums visai nepažįstama firma. Iš pradžių pamėginkite išsiaiškinti, kokia yra jos finansinė padėtis ir materialinės galimybės. žinokite, jog derėdamiesi kai kurių organizacijų vadovai būna linkę pagražinti tikrаjа savo firmos padėtį. Pagavę kitа pusę pateikiant apgaulingus faktus ar skaičius, nedelsiant demaskuokite. Nepasiduokite emocijoms patys ir nekreipkite dėmesio į kitos šalies derybininkų emocijas (jie gali įsižeisti dėl jūsų nepasitikėjimo). Dėstykite savo argumentus ramiai, pasiremdami jums ir jiems žinomais faktais ir skaičiais.

2. Jeigu besiderant jums kilo įtarimas, kad kai kurių sutarties projekte įrašytų punktų antroji pusė stengiasi Ґnepastebėti“, sunerimkite. Gali būti, kad juos ketinama ateityje iš viso ignoruoti. Mandagiai išsireikalaukite, kad į sutartį būtų įrašytos materialinės nuobaudos už vienų ar kitų sаlygų nesilaikymа.

3. Potencialūs partneriai neretai būna agresyvūs. Nenusileiskite jų spaudžiami. Jokia sutartis nepasirašoma remiantis vien Ґgarbės žodžiu“! Jūsų garbė dėl to nė kiek nenukentės: atvirkščiai, abejonių kelia sаžiningumas tokių partnerių, kurie stengiasi teisines garantijas pakeisti nerašytu Ґgarbės žodžiu“.

4. Derybų partneriai kartais delsia pasirašyti sutartį be jokių konkrečių priežasčių. Kadangi vilkinimas blogai atsiliepia bet kuriam verslui, pasistenkite išreikalauti, kad būtų nustatyti konkretūs sutarčių apsirašymo terminai.

5. Pasitaiko, kad savo delsimа pasirašyti sutartį derybų partneris grindžia kitų rūpesčių gausybe (atseit neturįs laiko). Sunerimkite -visai gali būti, jog šitaip bandoma jūsų kantrybė. Matydamas, kad neturite sprendimo, partneris gali pradėti diktuoti savo sаlygas (naudingas tik jam). Nesuteikite tokios galimybės! Ramiai ir oriai pasiūlykite atidėti derybas neribotam laikui, bet jau dėl kitų būsimų projektų. Gali būti, kad akivaizdus ryžtas nevilkinant išspręsti savo problemas ir be jo paslaugų, paskatins potencialų partnerį pradėti ieškoti abiem pusėms priimtinų sprendimų. Sveikiname, psichologinę dvikovа laimėjote jūs!

Rimanto Dovydėno piešiniai

Dana KURMILAVIčIūTė

"Transporto pasaulis"
Balandis Nr. 4 (28)

"Linava" informuoja

"TransBaltica“ – transporto ir logistikos naujienos

Asociacijos nariams ir kandidatams

Bendra Lietuvos ir Latvijos Pareigūnų kontrolė

Chronologija

Dėl darbo sutarties su užsieniečiu nutraukimo

Didžiausias pavojus - dyzelino kaina

Estija

Gyvenimas ant ribos

INFORMACIJA keleivinio transporto sekcijos nariams

IRU:Eurazijos ekonominė erdvė - XXI amžiaus perspektyva

Kaip bus apmokestinamos transporto paslaugos

Kelyje į ES - vis mažiau nežinomųjų

Lenkijos apribojimai

Lietuvos nacionalinė vežėjų automobiliais asociacija „Linava“ XIII KONGRESAS 2003 m. gegužės 9 d., Vilnius

MAN: kartų kaita

Naujienos

Naujienos

Norvegija

Nuo rugsėjo - naujas mokestis

Prezidiumo posėdyje

REISAS - VALANDA TRUMPIAU

Rusija

Seminaras keleivių vežėjams

Su draudimo ir išperkamosios nuomos įstaigų atstovais aptartos vežėjų aktualijos

SUDėTINGAS SUNKVEžIMIO AGREGATAS

Susitikimas Ūkio ministerijoje

Teismo sprendimų vykdymas

TimoCorn TRUCK & CARGO

Transporto priemonių atitikties įvertinimo ir techninės apžiūros pakeitimai

VISKAS, KА NORėJOTE SUžINOTI APIE…

„Temsa Tourmalin“ debiutas Lietuvoje

Dilerių naujienos

Vilnius - VOLVO sostinė baltijos šalyse

Gamintojai siūlo

NESTE TURTO LXE ATITINKA DYZELINIų VARIKLIų ALYVų NAUJAUSIų KLASIFIKACIJų REIKALAVIMAMS

Kelių transporto inspekcija

Valstybinės kelių transporto inspekcijos informacija apie gautus ir išduotus kelionės leidimus 2003 m. sausio 1 d. - birželio 30 d.

Parodos

alt 2003

Poleminės pastabos

DVIGUBAS APMOKESTINIMAS: PASIRODO, KAI KAM TAI PATINKA

Norėta kuo greičiau, o...

Požiūris

KONGRESUI ARTėJANT

Psichologija

Derybos: svarbiausias pagalbininkas - šaltas protas

Rinkos naujienos

Naujienos

Rytų rinkoje

Modernizuoti MZKT savivarčiai

šeima

Lemtingas atsitiktinumas

Užsienyje

Ko laukia europos krovinių vežėjai?

Veteranų klubo svetainė

Su gimtadieniu, kolegos!

Vežėjų žinios

Krovininės transporto sekcijos posėdis

Lietuvoje ir pasaulyje

KELEIVIų VEžėJAI CELėJE

Lietuviškos žaliosios – nuo spalio

NAUJAS SENAS GERAS PAžįSTAMAS

REKORDINė KONTRABANDA

SOSTINėJE - „MERCEDES-BENZ CITO“

VERSLO SАLYGOS SUNKėJA

„DAILY“ SMULKIų KROVINIų IšVEžIOTOJAMS

Transporto politika

Ar gyvens proektas 2K?

EKOTAšKAI IšLIEKA

Vž informacija

Naujienos

Žinotina

Galvos skausmas - firmos vardas

Nepasvėręs - nevažiuosi

Pavojingi korviniai: kas už ka atsako?

VEžėJAI LAUKIA KVALIFIKUOTų VAIRUOTOJų

Perspektyvos

Susisiekimo ministerija: planuojamų darbų apimtis auga

Paslaugos

šaldytuvu ant ratų laboratorija

Keleivinis transportas

Pagaliau priimta nuostolingų maršrutų kompensavimo tvarka

Vežėjo kalendorius

Nedarbo dienos Europoje

Technika

Airlight Direct - konfortiškesnė, stabilesnė, lengvesnė

Ilgaamžiai guoliai

Lietuvos rinkoje nauja savivartinė puspriekabė

Naujos kartos centrifuga alyvai valyti

„Požemių jautis“ iš Suomijos

Muitinėje

Aptartos mokesčių surinkimo gerinimo priemonės

Teisė

Bylos su vairuotojais ekspeditoriais

Valstybė pasilieka teisę reikalauti ...

Verslo etika

Kalbos paprastumas

Muziejus

RED BALL EXPRES logistikos pergalė