Redakcija Reklama Prenumerata Leidiniai Archyvas
Leidiniai: Metai:

Derybų menas

Romualdas RAZAUSKAS

Antra dalis

Poza ir gestas. Nuostatа pašnekovo, svarstomos temos, aplinkos ir t. t. atžvilgiu žmogus gali išreikšti ir motorika, t. y. tuo, kaip jis stovi ar sėdi, gestais, judesiais. Pavyzdžiui, kai kalbėtojas pasilenkia į mus, mes tai suvokiame kaip palankumа, matyt, todėl, kad tokia poza rodo dėmesį. Nemalonu bendrauti su tais, kurie pokalbio metu nusisuka arba sudrimba krėsle. Teigiama, kad žmogus žodžiams teikia tik 7-10 proc. reikšmės, intonacijai – 30-40 proc., o mimikai ir rankų judesiams – net 50-60 proc. Net ir vienas judesys gali pakeisti ištartų žodžių prasmę.

Pozos ir gestų stebėjimas bei jų prasmės įvertinimas turi didelę reikšmę pokalbio metu, nes tai ne tik papildo informacijа, sakomа žodžiais, bet ir suteikia jai kitа (dažniausiai tikrаjа) prasmę. Gestai ryškiau už žodžius pasako apie žmogaus psichologinį krūvį, jo minčių gijа. Gestų piešinys priklauso nuo žmogaus kultūros, jos formavimosi, geografinio rajono, išsilavinimo. Pastebėta, kad pietiečiai gestikuliuoja ryškiau už šiauriečius, kad mažesnio išsilavinimo žmonių gestai labiau reljefiški, jie ryškiau išreiškia savo jausmus.

Ar galima gestais apgauti?

Iš esmės ne, kadangi jie, kaip ir kiti neverbalinės kalbos elementai, reiškiami spontaniškai. Tačiau yra žmonių, kurie sаmoningai tai daro, nes to specialiai mokyti. Prie jų priskiriami kai kurie valstybių aukšti pareigūnai, kurie neretai specialiai treniruojasi tam, kad gestai suteiktų jų kalboms didesnį įtikinamumа.

Kita žmonių kategorija – diplomatai: nenorėdami išduoti tikrosios savo kalbos prasmės, išvis stengiasi negestikuliuoti – padeda rankas ant stalo krašto ir vienodu, monotonišku balsu perskaito tai, kа jam pavedė jo vyriausybė.

Poza ir gestai turi savo stereotipus: „jis atsisėdo nugalėtojo poza“, „jis sėdėjo nusikaltusio vaiko poza“, „jo poza išpuikusio žmogaus“ ir pan.

Nuo seno žinoma daugelio rankų gestų reikšmė. čia akcentuojami du populiariausi rankų stereotipai.

Sukryžiuotos rankos ant krūtinės paprastai reiškia skeptiškа, gynimosi, kritiško požiūrio nuostatа (tai rodo, kad reikia keisti tonа, argumentus ir t. t.). ši poza gali būti ir užmaskuota: viena ranka laikoma skersai lyg buomas, čiupinėjami rankogaliai, griebiamasi priedangos – cigarečių, knygų, gėlių. Paprastai atvirа pasitikėjimo nuostatа rodo atsegtas švarkas. Tų, kurie sukryžiuoja rankas ant krūtinės lyg gindamiesi, dažnai ir švarkai užsagstyti it šarvai.

· Rankos prie veido paprastai sako: „man nuobodu“, „man nepatinka“, be to, rodo abejingumа, įtarumа, sprendimo ieškojimа ir pan.

Kiekviena situacija turi savo gestų visumа. Klausymas visų pirma susijęs su poza. Poza visuomet padeda susikaupti, be to, ji lyg sako: „aš jūsų klausau, tai man svarbu ir įdomu“. Ir atvirkščiai - kai kūnas suglebęs, tas pats įvyksta ir su smegenimis. Atsipalaidavus fiziškai, sunku susikaupti ir protiškai.

Pašnekovas, sudribęs krėsle, sėdintis pusiau gulomis, rodo, kad jis ne tik nesuinteresuotas pokalbiu, bet ir negerbia bendrakalbio.

Klausymo pozai įtakos turi ir daug kitų veiksnių, neretai ir bendrakalbių tarnybinė padėtis. Paprastai atidžiau klausomasi tų, kurie užima aukštesnę pakopа valdymo hierarchijoje, o šie esančių ant žemesnių pakopų klausosi neatidžiai, išsiblaškę, tartum ilsėdamiesi.

Kaip teigia specialistai, gestų kalba turi apie 700 000 aiškiai pastebimų signalų. Derybose šansų turi daugiau tas, kas moka skaityti tuos signalus. Išmokti pastebėti veido, akių, gesto, balso tono prasmę labai svarbus dalykas bendravimo procese, ypač pokalbiuose, derybose. Tai duoda laiko rezervа manevruoti, keisti argumentus, ieškoti kompromisų ir pan. Kai kita derybų pusė pasako „ne“, dažniausiai jau būna vėlu kа nors keisti.

Pašnekovų distancija. Kitas svarbus bendravimo elementas yra distancija tarp pašnekovų. Ji yra universalus visų gyvų būtybių, tarp jų ir žmonių, socialinis bruožas.

Kiekviena šalis turi savа, stulpais apstatytа ir budriai saugomа teritorijа. Kiekvienos šalies viduje turime atitinkamа dalijimа į valstijas, sritis, rajonus, valsčius, kurie savo ruožtu dar dalijasi į miestus, apylinkes, kaimus, gatves. Visa tai sudaro daugiau ar mažiau uždarа teritorijа tų, kurie joje gyvena.

Pagaliau kiekvienas žmogus turi savo asmeninę teritorijа, kuriа sudaro tam tikra erdvė, pripildyta jo nuosavybės (pavyzdžiui, namas, automobilis, sodas, miegamasis, vieta užstalėje ir t. t.).

šiа teritorijа nulemia socialiniai ir nacionaliniai žmogaus veiksniai. Vienos tautos atstovai linkę į didesnę erdvę, kitos – į mažesnę. Pavyzdžiui, europiečiai ir japonai linkę bendrauti mažesnėje erdvėje, o amerikiečiai – atvirkščiai. Dėl šios priežasties dalykiniuose pasitarimuose azijiečiai ir amerikiečiai vienas kitа vertina įtariai. Amerikiečiai sako, kad azijiečiai per daug familiarūs, per daug „spaudžia“, o azijiečiai mano, kad amerikiečiai „šalti“ ir pernelyg oficialūs.

ši zona skirtinga tarp miesto ir kaimo gyventojų: miesto – mažesnė, kaimo – didesnė.

ši erdvė skiriasi ir priklausomai nuo amžiaus, lyties, kultūros lygio. Pavyzdžiui, vaikai ir senyvo amžiaus žmonės laikosi arčiau pašnekovo, paaugliai, jaunuoliai ir vidutinio amžiaus – toliau. Moterys paprastai bendrauja per mažesnę distancijа negu vyrai. Ramaus būdo žmonių distancija mažesnė, nervingų, suirzusių – didesnė. čia įtakos turi ir visuomeninis statusas. Paprastai stengiamasi laikytis toliau nuo aukštesnio rango pašnekovo, o su lygiais ar žemesnio rango žmonėmis bendraujama iš mažesnio atstumo.

Mums artimiausia ir ypač svarbi zona – apie 50 cm aplink mus – vadinama intymia. šios pirmosios zonos dažniausiai pažeidžiamos dėl trijų priežasčių:

· kai pažeidėjas yra artimas giminaitis, artimas draugas arba žmogus, turintis seksualinių tikslų (į jа mes įsileidžiame savanoriškai);

· kai pažeidėjas įsiveržia priešiškais, chuliganiškais veiksmais;

· kai pažeidėjas yra žemos kultūros žmogus ir kiekvienam siūlo savo bendravimo distancijа (savo artumа).

Tai reziumuojant galima priminti vienа auksinę taisyklę: jeigu norite, kad partneris pokalbio metu jaustųsi puikiai, laikykitės distancijos, t. y. nesiveržkite į jo intymiа ir asmeninę zonas.

Pastebėta, kad kuo žmonės bendraudami yra arčiau vienas kito, tuo retesnis vizualinis kontaktas, jei toliau – jie dažniau vienas į kitа pasižiūri, išraiškingesni gestai. Pavyzdžiui, jeigu pašnekovai, atsisėdę už stalo, atsisega švarkus, ištiesia kojas, pasilenkia arčiau kėdės krašto, galima manyti, kad jie lyg ir pasirengę susitarti, bendra psichologinė nuostata dėl asmens ir temos palanki, bendraudami jaučia pasitenkinimа.

Bendravimo distancijai įtakos turi ir stalai. Rašomasis stalas paprastai asocijuojasi su valdžia, todėl, kai bendraujama vienam sėdint už darbo stalo, o kitam šalia jo stovint, sukuriama nelygiavertė situacija, leidžianti vienam išryškinti savo pranašumа.

Dalykinių pokalnių ar derybų metu galima pastebėti, kaip jų dalyviai pasirenka jiems patikusiа teritorijа – vietа už stalo, kavinės lankytojai – vietа už bufeto, šeimos galva – savo mėgstamа kėdę ir pan. šios vietos paprastai kažkuo pažymimos: tai gali būti peleninė, cigarečių pakelis, rašymo priemonė arba tai, kad kiekvienа kartа norima sėdėti toje pačioje vietoje.

čia galima suformuoti antrа auksinę taisyklę: jeigu jūs norite, kad partneris jus gerbtų ir patogiai jaustųsi, gerbkite jo asmeninę erdvę.

"Transporto pasaulis"
Liepa Nr. 7 (55)

"Linava" informuoja

Naujienos

Aktualijos

Greitam susisiekimui – ir mobilusis ryšys

Skaitmeniniai tachografai: projekto gyvendinimas Lietuvoje vertintas palankiai

Sustiprinta transporto priemonių kontrolė Lietuvos keliuose

UAB „LINAVOS“ servisas: kuro projektas Lenkijoje vežėjų akimis

Dilerių naujienos

Naujos kartos puspriekabės

Padangos

„Bandag“ – padangų restauravimo lyderis

Patirtis

Pirksi skubėdamas - verksi parduodamas

Poleminės pastabos

Lietuvos vežėjų klubas: techninės apžiūros specialistų žvilgsniu

Psichologija

Derybų menas

Servisas

Kodėl genda turbokompresoriai?

Sveikiname!

AUTOVERSLAS: DEšIMTIES METų KELIAS į LYDERIUS

Su SOMMER patikimai ir saugiai

Lietuvoje ir pasaulyje

Naujienos

Žinotina

KAS IšRADO RATА ?

Svarbiausia – keleivių saugumas

Keleivinis transportas

SETRų TURAS PO BALTIJOS šALIS

Technika

INTERNETAS VERžIASI PER LANGА

TRYS LITRAI – NE PER DAUG!

„THERMO KING“ SIūLO ALTERNATYVА

Teisė

Darbo kodekso pakeitimai

Muziejus

PNEUMATINIų STABDžIų EPOPėJA