Redakcija Reklama Prenumerata Leidiniai Archyvas
Leidiniai: Metai:

Derybų menas

Romualdas RAZAUSKAS

Dažnai sakoma, kad reikia mokėti skaityti tarp eilučių. Klausyti - taip pat. Derybose būtina mokėti neverbalinio (lot. verba - žodis) bendravimo kalbа. Tai raiškos forma, išreikšta ne žodžiais, o kitais minties simboliais.

Suvokti neverbalinę kalbа svarbu dėl įvairių priežasčių:

• ši kalba teikia apie 80 proc. visos informacijos, taigi ja pasakoma daugiau negu žodžiais.

• Verbalinė kalba skirta informacijai perteikti, minties turiniui pasakyti, tuo tarpu neverbalinė - nustatyti ir įvertinti tarpusavio santykius, kurie pokalbio metu turi ne mažesnę reikšmę, kaip ir pats minties turinys.

• Neverbalinė kalba svarbi ir tuo, kad ji reiškiasi spontaniškai, nesаmoningai. Todėl kartais ne tiek svarbu, kа bendrakalbis mums sako žodžiais, svarbiau suprasti, kа žmogus apie mus mano iš tikrųjų, tai išreikšdamas mimika, gestais, povyza ir pan. Neverbalinės kalbos elementai gali padėti įsitikinti pašnekovo žodžių teisingumu, jų nuoširdumu.

• įvairių geografinių platumų ir įvairių kultūrų žmonių neverbalinės kalbos elementai iš esmės yra tie patys, todėl gali šiek tiek kompensuoti verbalinės kalbos nemokėjimа.

• Mes dažnai nemokame žodžiais perduoti to, kа jaučiame ir norime pasakyti. Juk ne kartа teko girdėti: „Aš nežinau, kaip čia pasakyti…“, „Man sunku tai pasakyti žodžiais…“ ir pan. Todėl jausmus, kurių negalime nusakyti žodžiais, stengiamės perduoti neverbalinės kalbos forma.

• šios kalbos mokėjimas rodo, kaip mes mokame valdytis patys bei valdyti savo emocijas. Jeigu kalbančiajam sunku suvaldyti pyktį, jis pakelia balsа ar elgiasi dar įžūliau. Bendrakalbis, kuris rodo pirštu, nuolat nutraukia kalbа, yra visai kitokios būsenos negu tas, kuris šypsosi, elgiasi laisvai, klauso mūsų.

Svarbiausi neverbalinės kalbos elementai yra šie: mimika (veido išraiška), vizualinis kontaktas, intonacija ir balso tembras, poza ir gestas, pašnekovų distancija.

Mimika. Ji yra svarbiausias jausmų indikatorius. Veide išdėstyti svarbiausi receptoriai, parodantys charakterio bruožus ir žmogaus patyrimа.

Japonai žmogaus veidа sаlygiškai dalo horizontaliomis linijomis į 3 zonas: viršutinę, vidurinę ir žemutinę. Viršutinė zona rodo žmogaus gyvenimo keliа nuo 15 iki 30 metų ir senatvę. Pavyzdžiui, ideali kakta (taisyklinga forma ir sveika odos spalva) liudija sveikatа ir gražiа sielа. Vidurinė zona (nuo antakių iki nosies galiuko) atspindi 35-50 metų keliа. šios zonos harmonija rodo sveikа psichikа. žemutinė zona (burna, smakras) duoda informacijos apie 51-77 metų periodа. Taisyklingos šios zonos formos rodo charakterio pastovumа.

šiose zonose išskiriami ryškiausi gyvenimo bruožai: antakiai, akys, nosis, burna ir ausys. Mokslas, kuris vadinamas paralingvistika, nagrinėja mimikа, gestus, pozа, intonacijа kaip komunikacijos priemonę. Jame aiškinama, kad išraiškingesnės ir lengviau suprantamos teigiamos emocijos (laimė, nuostaba, meilė). Neigiamos (liūdesys, pyktis, pasišlykštėjimas) suvokiamas sunkiau. Svarbiausias vaidmuo tenka antakiams, akims, lūpoms. Iš jų svarbiausia - lūpos. Visiems žinoma, kad stipriai suspaustos lūpos reiškia susimаstymа, iškreiptos - abejonę ar sarkazmа, pravertos - nuostabа. šypsena - tai paprastai draugiškumas, pritarimas. Tačiau šypsenа vertinti reikia atsargiai. Ji gali reikšti ir pataikavimа, pasididžiavimа, paniekа. Kartu šypsena nemažai priklauso ir nuo regioninių bei kultūrinių skirtumų. Pavyzdžiui, pietiečiai linkę dažniau šypsotis už šiauriečius.

Vizualinis kontaktas. Tai labai svarbus bendravimo elementas. žiūrintis į pašnekovа yra ne tik suinteresuotas, tai padeda lengviau jo klausyti, sukaupti dėmesį temai ir asmeniui. Mūsų mintys seka mūsų akis, todėl klausymasis yra efektyvesnis, kai jis papildomas stebėjimu, vizualiniu kontaktu.

Dėmesys klausant padeda ne tik klausančiajam, bet ir kalbėtojui: jeigu klausantis rodo dėmesį pašnekovui ir temai, tai kalbėtojas darosi aktyvesnis, pradeda kalbėti greičiau, išraiškingiau, dažniau gestikuliuoja ir t. t.

Nors dėmesys kalbėtojui ryškiausiai parodomas stebint jį, tačiau vienas iš sudėtingesnių bendravimo etiketo klausimų - kur žiūrėti pokalbio metu.

Pašnekovui svarbi žvilgsnio kryptis. Norėdami pamatyti, kaip pašnekovas reaguoja į sakomus žodžius, stengiamės sugauti jo žvilgsnį ir išskaityti jame reakcijа: iš akių matome pritarimа, susidomėjimа, priešiškumа, nerimа ir pan. Nenoras ar negalėjimas žiūrėti pašnekovui į akis gali reikšti nepakankamа pašnekovų pagarbа, slepiamа priešiškumа, nekultūringumа arba tam tikras asmenines savybes.

Pastebėta, kad kur kas lengviau palaikyti vizualinį kontaktа su kalbėtoju, jeigu aptariama tema maloni. Jei svarstomi nemalonūs ir painūs klausimai, žvilgsnių vengiama. Vizualinis kontaktas priklauso ir nuo to, kaip derybininkai vertina vienas kitа. Pavyzdžiui, mes linkę dažniau žvilgsniu sekti tuos, su kuriais mūsų santykiai geri. į kalbėtojа žiūrime dažniau ir ilgiau, kai jis kalbėdamas yra toliau nuo mūsų. Kuo mes arčiau jo, tuo labiau vengiame vizualinio kontakto. Pagaliau psichologai teigia, kad moterys jautresnės grįžtamajam ryšiui nei vyrai, todėl vizualinis kontaktas su jomis būna ir ilgesnis, ir prasmingesnis.

Taigi vizualinis kontaktas padeda reguliuoti pokalbį. Manoma, kad vizualinis kontaktas tarp pašnekovų pokalbio metu turėtų užimti apie 30-40 proc. viso jo laiko.

Intonacija ir balso tembras. Mokantis klausyti, kaip ir tas, kuris moka skaityti tarp eilučių, girdi daugiau, t. y. ne tik vien kalbėtojo žodžius. Net ir nesuprasdamas kalbos jis girdi balso jėgа ir tonа, jaučia kalbos greitį, frazių sandarа, neužbaigtus sakinius ir nukаstus žodžius, pauzes. Balsas būva „šiltas“ ir „šaltas“, „minkštas“, šiurkštus ir niūrus, baikštus ir išdidus, kandus, iškilmingas ir turi dar daug kitų atspalvių, išreiškia įvairiausius žmogaus jausmus, nuotaikas ir net mintis. Balso tonas, frazės, kirtis taip pat didina žodžio reikšmę. šie kalbos elementai labai reikšmingi derybininkų bendravimui.

Balso jėga ir aukštis taip pat svarbūs signalai šifruojant pašnekovo informacijа. Pavyzdžiui, entuziazmas, džiaugsmas, nepasitikėjimas paprastai išreiškiami aukštesniu balsu. Pyktis ir baimė - taip pat aukštesniu garsu, tačiau platesniu tonu ir stipriau. Nuovargį, liūdesį atspindi minkštas prislopintas balsas, silpnos intonacijos.

Jausmus išduoda ir kalbos greitis. Paprastai greitai kalba susijaudinę, susirūpinę žmonės. Greitai kalba ir tas, kuris nori mus kažkuo įtikinti. Lėta kalba paprastai rodo kančiа, nuovargį arba išpuikimа.

"Transporto pasaulis"
Birželis Nr. 6 (54)

"Linava" informuoja

Naujienos

Aktualijos

Darbo laikas ir apskaitos žiniaraščiai

Lietuvos keliuose - pažeidėjai iš užsienio šalių

PZU Lietuva: valdymo struktūros pertvarka ir nauja strategija

Vejai transporto priemones stebi mobiliuoju ryљiu

Vežėjų klubas: galimybė bendrauti ir bendradarbiauti

Idėjos

Priekaba... bombai

Naudingi pasiūlymai

BALTIC TRAILERS - NAUJAS VARDAS PUSPRIEKABIų RINKOJE

Nauji modeliai

Naujienos

SENAS NAUJAS PAžįSTAMAS - MAGNUM

Pas kaimynus

BALNINIS VILKIKAS MAZ-MAN 6X2

Patirtis

Pirksi skubėdamas - verksi parduodamas

Pravartu žinoti

Jaunėlis ATEGO

Psichologija

Derybų menas

Specializacija

Būsimųjų „trakerių“ būsimoje kalvėje

Lietuvoje ir pasaulyje

Naujienos

Transporto politika

AR EUROPA BUVO PASIRENGUSI?

Karštose diskusijose - racionalių sprendimų paieškos

Žinotina

VEžėJO ATSAKOMYBėS DRAUDIMAS

Technika

SIURBLYS Už MILIJONА !

Visai civilinis URAL

Teisė

Nelaimingi atsitikimai darbe

Muziejus

AFRIKOS KARALIUS